¿Cómo poner precio en tu emprendimiento?

¿Cómo poner precios en tu negocio?

Este articulo busca dar una idea a los emprendedores que en el comienzo no saben por donde comenzar.

Existen múltiples estrategias de pricing combinadas con diversos análisis, sin embargo, el objetivo de los siguientes párrafos es poder tener un comienzo en estos tópicos, perder el miedo en abordar estrategias nuevas para beneficio de vuestros emprendimientos.

En la imagen de a continuación que mostramos observamos que el precio viene a ser la suma del costo fijo, costo variable y la ganancia:

El precio es la variable que proporciona mayor crecimiento a la utilidad

A mayor precio, mayor ganancia directa para nuestro emprendimiento.

Generalmente en una estrategia de pricing se requeriría conocer el análisis externo e interno del negocio para poder tener contexto de la realidad en la que se encuentra el negocio. Sin embargo, para un emprendimiento, conocer el análisis externo según el rubro no sería muy fácil.

Lo que si se puede hacer es tener la percepción de los beneficios de los clientes con que ya cuenta el emprendimiento. Tengamos en cuenta que generalmente los emprendimientos comienzan sin muchos estudios previos de mercado y ya sobre la marcha se busca mejorar para tener objetivos claros y conseguir mayores ganancias.

El tener el precio optimo involucra que nuestro futuro cliente considere que el valor que el considere sea igual o mayor al precio por el cual este pagando. En caso no sea así, estaremos en grave desventaja con respecto a la competencia.

Esto no hace también no dejar de lado como se encuentran manejando los precios de nuestra competencia.

En este articulo nos enfocaremos en cómo ser asertivos al momento de poder colocar la ganancia de manera correcta para obtener el máximo beneficio para nuestro emprendimiento tomando en cuenta lo anteriormente mencionado que mueve la toma de decisión de nuestros clientes.

Vamos a emplear las siguientes herramientas que nos facilitarán hacerlo:

• Análisis interno y Externo

• Price Brand Ladder

• Beneficios percibidos por los clientes

• Customer Value Map

ANÁLISIS EXTERNO E INTERNO

Es lo primero a realizar en nuestro análisis y lo dividimos en externo e interno:

• Análisis Externo: Por ejemplo: Contexto economico de la región, situación competitiv, marco legal y tributario del país

• Análisis InternoPor ejemplo: Objetivos, estrategias del emprendimiento, capacidad, inventario, costos.

PRICE BRAND LADDER

Esta herramienta nos sirve para comprender la percepción de los clientes sobre la relación entre el precio y la marca de un producto o servicio. Esta herramienta se representa gráficamente como una "escalera" donde los diferentes peldaños representan distintos niveles de precio y de percepción de la marca.

• Valor percibido: Cada escalón de la escalera está asociado con un nivel de valor percibido por los consumidores. Los productos en los escalones más bajos se perciben como ofreciendo menos valor, mientras que los productos en los escalones más altos se perciben como ofreciendo más valor.

• Posicionamiento de la marca: El objetivo es posicionar tu marca en un nivel específico de la escalera que esté alineado con la percepción de valor que deseas que los consumidores tengan de tu marca. Por ejemplo, si deseas que tu marca se perciba como de alta calidad y premium, deberías posicionarte en los escalones superiores de la escalera, incluso si eso significa tener precios más altos.

• Estrategias de precio: La estrategia de precios que elijas estará influenciada por dónde te posiciones en la escalera. Si estás en los escalones superiores y te percibes como una marca de lujo, puedes cobrar precios más altos. Si estás en los escalones más bajos y te percibes como una marca económica, necesitarás precios más bajos para ser competitivo.

• Conexión con la marca: La idea es que el precio se convierta en un componente importante de la identidad de tu marca. Cuando los consumidores ven tu precio, también deberían pensar en el valor que ofrece tu marca y en cómo se compara con otras opciones en el mercado.

Al utilizar "Price Brand Ladder", puedes tomar decisiones más estratégicas sobre cómo fijar tus precios para construir y mantener una sólida percepción de valor de tu marca en la mente de los consumidores.

Ejemplo de price brand ladder para emprendimiento de centro de Rayos X

Para nuestro ejemplo observamos escalones de todos los productos de un emprendimiento de centro de Rayos X.

La gráfica muestra al emprendimiento y 3 de sus competidores en el rubro.

Observamos que el empredimiento a nivel de percepción se ubica en la categoría baja para los clientes a su vez se encuentra un peldaño menos en precio en referencia al líder de segmento.

Notamos que el empredimiento no cuenta con ningun producto o servicio a ofrecer en la categoría "Alto" a diferencia de sus competidores.

Esto desde ya no permite analizar la situación del emprendimiento en una primera foto.

Continuaremos con nuestro análisis con nuestra siguiente herramienta a detallar.

BENEFICIOS PERCIBIDOS POR LOS CLIENTES

Los beneficios que un cliente puede observar en un producto o servicio pueden variar según sus necesidades individuales, preferencias y circunstancias específicas.

Algunos beneficios comunes que los clientes suelen buscar incluyen:

• Funcionales: Los clientes buscan productos que cumplan con sus necesidades básicas y les permitan realizar las tareas o actividades para las que fueron diseñados de manera efectiva y eficiente.Referente a facilidad de uso, o disponibilidad, son valorados por los clientes, ya que les ahorran tiempo y esfuerzo.La experiencia del usuario juega un papel crucial en la percepción del cliente sobre un producto. Los clientes aprecian los productos que son fáciles de usar, intuitivos y que ofrecen una experiencia agradable en general.

• Sociales: Referente a la opinión de la marca y qué transmite (imagen, reputación, sostenibilidad).

• Calidad: La calidad es un factor importante para los clientes, ya que desean productos que sean duraderos, confiables y que funcionen correctamente durante un período de tiempo prolongado.

• Innovación: Los clientes suelen apreciar la innovación en los productos, ya sea en términos de nuevas características, tecnologías avanzadas, o soluciones creativas que aborden problemas existentes de manera efectiva.

• Emocionales: Además de los aspectos funcionales, algunos productos pueden satisfacer necesidades emocionales o psicológicas de los clientes, como el status, la identidad, o la conexión emocional con la marca.

En nuestro ejemplo trabajado en el emprendimiento del centro de rayos X vamos a obtener los beneficios emocionales y funcionales que lo abordaremos en la herramienta customer value map.

CUSTOMER VALUE MAP

Es una herramienta que se utiliza para comprender mejor las necesidades y percepciones de los clientes en relación con un producto o servicio específico. Se representa gráficamente y muestra cómo los diferentes atributos o características del producto afectan la percepción de valor por parte del cliente.

Cusomer Value Map: Ubicación de nuestro producto/servicio

En el siguiente gráfico, el punto A se ubica en un área de desventaja ya que el precio percibido es mayor al beneficio percibido por el cliente. Lo que todo negocio debe buscar es encontrarse en el área de ventaja, como lo representa el punto B.

Gráfica de Precio vs Beneficio

A continuación, detallo como realizar correctamente el Customer Value Map y que sea provechoso para el negocio. Vamos a utilizar un ejemplo para que sea más claro los pasos que se realizan:

• Identificar atributos clave del producto o servicio: Comienza por identificar los atributos o características más importantes de tu producto o servicio. Estos pueden incluir aspectos como calidad, precio, conveniencia, servicio al cliente, diseño, etc.Para nuestro ejemplo los atributos identificados son: beneficios relacionales emocionales (servicios profesionales, gama de productos, tiempo manejable de administración, servicio garantizado) y beneficios funcionales (confiabilidad de la imagen, facilidad de servicio, producto estético).

• Recopilar datos: Obtén información sobre cómo tus clientes perciben cada uno de estos atributos. Esto puede implicar encuestas, entrevistas, análisis de datos de ventas, comentarios en redes sociales, etc.Para nuestro siguiente ejemplo empleamos una encuesta realizada al emprendimiento de Rayos X y sus 3 principales competidores, bajo los atributos mencionados en el punto anterior.Esta encuesta evalúa del 1 al 10, en donde el valor 1 es lo mínimo con respecto al atributo y 10 la calificación máxima. La puntuación obtenida del emprendimiento es la siguiente:

Luego lo que hacemos es comparar las encuestas entre el emprendimiento y sus 3 competidores.

El promedio de cada atributo sirve como eje para poder ver si nuestro emprendimiento se encuentra por encima (barra azul) o por debajo (barra rojo) con respecto a sus competidores.

Gráfica de beneficios relacionales emocionales

Gráfica de Beneficios Funcionales

• Crear el mapa de valor: Utiliza la información recopilada para crear un mapa de valor. Esto implica colocar los diferentes atributos en un gráfico, donde el eje X representa la importancia para el cliente y el eje Y representa la satisfacción del cliente con ese atributo. De esta manera, podrás ver qué atributos son más importantes para tus clientes y cómo perciben su satisfacción en cada uno.

• Identificar oportunidades: Al observar el mapa de valor, podrás identificar áreas donde puedes mejorar para aumentar la satisfacción del cliente. Por ejemplo, si un atributo es muy importante pero los clientes no están satisfechos con él, eso podría representar una oportunidad para mejorar y diferenciarte de la competencia.Nuestro ejemplo de emprendimiento debe revisar todo lo que se encuentra en negativo en los atributos (barras de color rojo) para poder migrar de "área de desventaja" a la "área de ventaja"

• Desarrollar estrategias: Luego de haber identificado las oportunidades, continua tomar las acciones. Nos guiamos del price brand ladder y del mapa de valor.Un par de estrategias de accionamiento rápido a considerar según el análisis son: Incrementar precios y ubicarnos igual que el líder de segmento, mejorar comunicación de sus capacidades alrededor de sus beneficios mas valorados.

• Utiliza la información del mapa de valor para desarrollar estrategias que te ayuden a mejorar la percepción de valor de tu producto o servicio. Esto podría implicar mejorar ciertos atributos, ajustar precios, comunicar mejor los beneficios, etc.

Este ejercicio debe tener una cadencia para poder ir revisando como se está mejorando. En caso no midamos continuamente, vamos a perder atención en los futuros cambios en las necesidades y percepciones de los clientes, y dejaríamos de seguir obteniendo ganancias para el emprendimiento.

Este artículo busca que pueda dar claridad y fundamentos a todas las posibles estrategias que tengan los emprendimientos siempre teniendo la claridad que están enfocadas hacia los beneficios que perciben los clientes.

No habrá temor en aplicar una estrategia siempre y cuando sepamos la relación directa que tiene con las oportunidades en los atributos que mas destacan los clientes de nuestros productos.